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据21世纪经济报道记者统计发现，目前在已发布年报的372家上市药企中，有216家药企销售费用同比下降，占比58.1%，其中16家药企降幅超50%。这也是企业整体销售费用近五年来首次呈现出下降态势，整体支出为2838亿元，同比下降5.9%。

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多家药企年报将其解释为会计准则改变、业务调整、“带量采购”、控费意识加强等因素叠加影响，其中“带量采购”因素或更加关键。

九州通营销总顾问耿鸿武向21世纪经济报道记者指出，自国家医保局成立以来，以集中带量采购为突破口，解决了过去20年没有解决的价格虚高问题，并推行鼓励医保直接结算，压缩流通环节，原来以带金销售为主导的销售模式被彻底颠覆。

实际上，在销售费用中，主要包括“市场、学术推广及咨询费”等，而这个部分很大程度上存在被诟病的“带金销售”。4月12日，在财政部公布的77家药企查账结果中，有被处罚的企业，原因是“以咨询、市场推广费的名义，向医药推广公司支付资金，再转付给代理商，涉及巨额资金。”财政部指出，检查聚焦医药产品成本费用结构，摸清了药价虚高成因，震慑了医药企业带金销售、哄抬药价等违规行为，保障了药品集中带量采购等重大改革的顺利推进。

“带量采购”成销售费用降低关键因素

数据显示，2019年销售费用排名前十的企业有白云山（600332.SH）、步长制药（603858.SH）、华润三九（000999.SZ）、云南白药（000538.SZ）、上海医药（601607.SH）、复星医药（600196.SH）、恒瑞医药（600276.SH）、科伦药业（002422.SZ）、华东医药（000963.SZ）、人福医药（600079.SH）。

销售费用依次为63.85亿元、80.81亿元、65.50亿元、41.56亿元、128.56亿元、98.47亿元、85.25亿元、65.50亿元、57.97亿元、39.97亿元。其销售费用占营业收入比值分别为9.83%、56.68%、44.55%、14.01%、6.89%、34.45%、36.61%、37.14%、16.36%、18.33%。

而2020年，有71家A股医药企业销售费用超过10亿元，分别有白云山（600332.SH）、步长制药（603858.SH）、华润三九（000999.SZ）、上海医药（601607.SH）、国药一致（000028.SZ）、复星医药（600196.SH）、恒瑞医药（600276.SH）、科伦药业（002422.SZ）、华东医药（000963.SZ）、健康元（600380.SH），销售费用分别为45.76亿元、83.73亿元、50.15亿元、128.65亿元、39.43亿元、84.64亿元、98.03亿元、48.83亿元、59.71亿元、39.40亿元，其销售费用占占营业收入比值分别为7.42%、52.31%、36.78%、6.70%、6.61%、27.93%、35.34%、29.66%、17.73%、29.14%。

2020年共有216家药企销售费用同比下降，占比58.1%，其中16家药企降幅超50%。

为何下降？

多家药企年报将其解释为会计准则改变、业务调整、“带量采购”、控费意识加强等因素叠加影响。

如钱江生化销售费用较上年减少91.69%，降幅为上市药企之最。其在年报中对此解释，降幅大源于执行财政部修订后的《企业会计准则第14号——收入》。根据新收入准则相关规定，产品控制权转移给客户之前发生的运输活动不构成单项履约义务的，相关运输费用作为合同履约成本，在营业成本中列示。

奥美医疗2020年销售费用为0.3820亿元，同比下降70.64%。其营业收入38.3450亿元，销售费用占营业收入仅为0.996%。对此，其在年报解释收入会计准则改变，据新准则，销售运费，报关商检费需转入营业成本。

但“带量采购”这一政策改革因素或更加关键。

如复星医药、德展健康、*ST济堂等多家上市药企也在年报中透露“带量采购”是导致其销售费用下降的主要原因。

复星医药2020年销售费用为84.64亿元，相较于去年同期下滑14.04%。主要构成为市场费用56.08亿元，人力成本16.41亿元，运输及仓储费3.02亿元。与之相对的是营业收入303.07亿元，同比增长6.02%，所以本年度销售费用占营收比重也有所降低，占27.93%。对此，年报解释为产业结构优化；集采中标产品销售费用下降；部分线下进行的活动转为线上，相应减少差旅会议等费用；持续加强销售费用管控等因素所致。

德展健康2020年销售费用2.0594亿元，较去年同期同比下降75.32%。其占营业收入比值也较去年有所降低，占比为21.39%。德展健康在年报中表示，其主打产品阿乐带量采购扩围掉标，一定时期内基本退出带量采购市场，本期产品推广费减少导致销售费用大幅降低。

*ST济堂2020年销售费用达0.5788亿元，较去年同比下降79.52%。营业收入8.9382亿元，同比下降80.14%。销售费用占营业收入比值为6.48%。对此，年报解释为受疫情影响，批发业务下滑；同时医保控费、集采品种大幅降低药价等系列政策的影响下，药品盈利空间收窄，销售费用也相应缩减。此外，带量采购中标产品销售费用也会有所降低。

北京鼎臣医药咨询管理中心负责人史立臣向21世纪经济报道记者指出，带金销售是业内顽疾，也是导致药企销售费用虚高助长了药价虚高的主要原因之一。药企给医生利益回扣，最终都会转嫁到药品的售价上，由国家医保及患者买单。

“带金销售”，即药企或医药代表往往通过给医生利益回扣、红包的方式，人为的扩大产品的适应症范围，增加产品使用和销量。政策规定，进销差价和药厂公开返还的折扣为公开合法收益，即“明扣”；医院、医生等相关人员和药企私下约定的折扣为“暗扣”，“暗扣”脱离监管，是“带金销售”的主要构成部分。

耿鸿武也指出，“带量采购”或为解决“带金销售”这一痼疾提供路径，集采常态化制度化会使销售需求大大减少，因此“带金销售”问题也会得到有效缓解。

此外，医药代表备案制的推行也在从企业端遏制医药代表带金销售的违规行为。2020年12月1日起，《医药代表备案管理办法(试行)》正式施行。新规明确医药代表不得承担药品销售任务、不得参与统计医生开具处方数量。此外，还规定药品上市许可持有人不得鼓励、暗示医药代表从事违法违规行为、不得向医药代表分配药品销售任务、不得要求医药代表或者其他人员统计医生个人开具的药品处方数量等。

国家医保局在《关于国家组织药品集中采购试点答记者问》一文中表示，坚持“带量采购”，给药品生产企业明确的预期，有利于其根据采购量自主报价申报，杜绝“带金销售”现象。还表示，生产企业的生产成本在药品售价中占比很小。因此，拟预中选药品价格大幅度下降，挤掉的其实为水分较大的销售费用等，生产企业仍然可以盈利。

强监管助力解决销售费用虚高

实际上，医药行业营销费用虚高、带金销售等问题一直备受关注，近年来多个部门也在助力解决相关问题，如上述带量采购政策等，此外还有财政部通过查账方式介入等。

2019年6月4日，财政部宣布启动医药企业会计信息质量检查，会同国家医疗保障局基金监管司随机抽取了77户医药企业实施“穿透式查账”。此项检查曾被称为“医药行业最大整顿风暴”。

4月12日，财政部发布医药企业会计信息质量检查公告。公告指出，部分医药企业存在以下问题：一是使用虚假发票、票据套取资金体外使用；二是虚构业务事项或利用医药推广公司套取资金；三是账簿设置不规范等其他会计核算问题。上述行为，违反《中华人民共和国会计法》第九条等规定。

21世纪经济报道记者注意到，多家知名药企纷纷中招。财政部公布的对19家医药企业行政处罚情况名单中，涉及了赛诺菲（北京）制药有限公司、长白山制药股份有限公司、江苏恒瑞医药股份有限公司、上海上药新亚药业有限公司、深圳华润三九医药贸易有限公司等知名医药企业。

譬如，检查发现，赛诺菲（北京）制药有限公司2018年列支医学领域的学术研讨或经验交流会议费1.49亿元。经对部分会议参会人员进行延伸访谈，相关医生表示会议不真实或未参加会议，涉及金额93.82 万元。财政部依法对该公司处以3万元的罚款。山东步长制药股份有限公司以咨询费、市场推广费名义向医药推广公司支付资金，再由医药推广公司转付给该公司的代理商，涉及金额5122.39万元。财政部依法对该公司处以5万元的罚款。

其中，恒瑞医药2020年销售费用为98.0252亿元，其占营业收入比例为35.34%，较去年同期销售费用占营业收入比值36.61%有所下降。恒瑞医药在年报中表示，随着国家和地方带量采购双线推进，药品集采的范围不断扩大，集采政策将逐步常态化，能有效降低企业交易成本。

此外，证券交易所在对上市医药企业进行关注和问询时，也对增速较高的销售费用较为关注，会要求公司说明增速合理性，市场推广活动的形式、场次、参会人数等详情，是否存在商业贿赂等问题。